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2019年11月13日  星期三

傲雪凌霜谋发展 磨锋砺刃拓市场 ——“中冶重机”非标钢结构成长记

时间:2019年06月20日        来源:通讯员         作者:蔡志明 方刚

       

             

       梅花香自苦寒来。遥想2009年,世界经济进入钢铁寒冬,制造业更是满目萧索。中冶宝钢技术服务有限公司重机分公司(“中冶重机”)主动突围,征战海外市场。“中冶重机”非标钢结构在最需要市场的岁月遇上挪威UMOE公司,双方持续合作至今十年,2019年初更是一举斩获超万件铝槽阳极钢爪特大订单,实现了“中冶重机”非标钢结构征战“一带一路”市场的重大突破。

      迎难而战,首次合作展实力

    “中冶重机”与挪威UMOE公司的合作始于2009年,当时的“中冶重机”正处于全面走市场阶段。而UMOE公司作为挪威本土铝业方面的设计公司,具有多年的铝业设备设计总承包经验。“中冶重机”高度重视,在双方接洽之初就调动各方面资源,积极配合供应商资质审核和相关技术交流。面对多家强有力的竞争对手,营销团队主动出击,密切跟踪项目进展,充分整合各方资源,在接触初期就带领技术团队参与了多次技术交流,给业主方留下深刻印象。“中冶重机”项目团队以专业的态度和敬业的精神赢得了业主的认可,并达成合作协议,先试制5套电解铝槽。

       面对来之不易的机会,为确保该项目作为“敲门砖”顺利敲开挪威市场,在项目承接后,项目团队积极应对,从技术质量管控细节上入手,确保各环节完全受控。经过外方专业检验人员“挑剔”的检查后,双方第一个合作项目一次性通过最终检验,外方在现场竖起了大拇指。经此一役,让合作双方建立起互信,为后续项目的合作奠定了坚实的基础。

       提升工艺,制造精品赢订单

       首次合作成功叩开挪威市场的大门,后续订单接踵而来。2009年双方又签订了35套电解铝槽的制作订单。有了第一次合作的良好基础,在这批次产品的制作过程中,针对第一批次产品制作过程中遇到的问题,项目技术人员实事求是地提出多条设计改进建议,均被外方欣然采纳。

       自2009年以来,“中冶重机”电解铝槽技术团队在项目的工艺提升上下功夫,针对不同结构类型的电解铝槽,形成了一系列完善的工艺方案和制造工法。同时,在质量管控方面,从下料开始就严格控制,每一个零件都要有“身份证”,以保证材料追溯的准确性。每个产品都经受住了业主方挑剔的终检,确保了产品现场使用性能。

       主动作为,备件市场再突破

       由于“中冶重机”项目团队的专业态度和敬业精神,外方由原来的“傲娇的甲方”变成了“一起成长的伙伴”,后续订单纷至沓来。在电解铝槽产品订单稳定后,营销人员适时跟进,主动出击,积极拓展备件市场。“中冶重机”在2019年4月顺利签订两个延续增补合同,首次在单个客户单个项目承揽合同额超亿元,实现了“中冶重机”海外市场的又一次重大突破。

       十年磨剑诚可贵,傲雪凌霜实不凡。“中冶重机”以非凡的毅力奔跑在“一带一路”沿线市场,以可靠的质量铸造非标钢结构长线精品,十年坚持一步一个脚印稳固已有市场。这种渗透式合作方式,让业主由接纳到信任,由信任到依赖,最后发展成为不可分离的战略合作伙伴。双方从钢铁寒冬趟过冰河期,共同跨入第二个十年的春天。   (蔡志明  方刚)


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